在小米创始人雷军演讲中被不断提到的Costco,你知道是什么吗? Costco是美国第二大零售商以及第一大连锁会员制仓储式量贩店,在全球在全球41个国家和地区拥有600多家卖场,年销售额超过970亿美元,《财富》杂志全球最受赞赏50加全明星公司,第16名,在专业零售商行业中一直处于榜首位置。


如此牛逼的企业模式,在中国却面临着水土不服的窘境,这是为什么呢?


<!--[if !supportLists]-->一、<!--[endif]-->“价格低廉”的陷阱


Costco的出名在于它特别会赔钱,打个比方,很多超市的利润都控制在10%—15%之间,但Costco的利润会控制在7%,高于14%还要汇报高层。正是由于这种严苛的流程,Costco在两年的时间里迅速成为行业的老二。


这也让很多电商都以为“价格低廉”是提高自身实力的开始,也认为互联网去中间环节,能够重构传统行业分销商高昂的利润。然而现实情况是,在食材领域,如粮油米面、调料等品类,电商的毛利率只有3%到5%,蔬菜水果的毛利比较高,但是由于时效性太强,物流仓储都是难题。


<!--[if !supportLists]-->二、<!--[endif]-->会员制


Costco的会员制在于它一开始就定准了市场目标人群——中产阶级,也是由于这种模式,近五年来,净利润同比增长几乎都维持在10%以上;而且 Costco 的会员费以每年2亿的增长水平在增长,据 Costco 2015年的财报显示,商品销售亏损了1.6亿美元,会员费收入25亿。Costco股价也在 2015年12月8日达到历史顶点168.87美元,涨幅高达322%……


会员制相当于粉丝经济,但是为什么在中国的电商行业中,这种模式并没有带来很好的效应呢?原因也许在于黄若说的:“会员制这种模式在中国市场尚没有到达合适的时机——按照零售业法则,只有当一个地区的人均GDP达到或超过3000美元,消费者才基本具备会员制消费的能力。”这似乎也是Costco 一直以来没有进入中国的原因。


<!--[if !supportLists]-->三、<!--[endif]-->服务


国内电商虽然一直都在效仿Costco的模式,但似乎没有真正领悟它的成功之道。Costco无论是选址、产品把控、广告、拓展等围绕的都是“服务”。


客户就是上帝,他们真正把这句话做到了。基于Costco的优质服务,它每年销售超过10亿美元的葡萄酒,是美国最大的优质葡萄酒销售商,也是全球最大型的高端法国葡萄酒进口商。还成为了全美第二大汽车经销商,去年卖出46.5万量汽车,当然还有更多案例。


Costco的服务到底有多牛逼,就是当你进入时,不用看、不用挑、不会在意价钱,因为它已经给你做到最好了!正如雷军说的Costco创造了一种信仰,这也是它如今这么成功的原因。